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中国引进瑞士高炮，看出文件漏洞，省下1个亿

2022-02-15 08:54:07

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总工程师蔡寅生这时被分配在代表团的商务组，商务组组长兵科院院长杨荫桐找到他，向他布置了一个任务：研究浮动价格问题。并交给他一份瑞士方面提供的资料，希望通过他的工作让中方获得主动。蔡寅生接到任务后，又喜又忧。让他高兴的是能有为代表团直接效力的机会，但随之而来的也有一份担忧。这主要是因为，蔡寅生在国内从事的是科技项目管理工作，对商务、尤其是财务工作并不熟悉。面对瑞方的价格浮动文件，蔡寅生首先想到的是寻求帮助。但在他四处求援后，无果而返。

蔡寅生意识到，他眼前的出路只有一个：努力读懂对方的浮动方案，吃透并千方百计地挑出毛病，不能任凭对方开价，而我方却束手就范。他开始翻来覆去、仔仔细细地研究瑞方的报价方案，一共两页纸的文件，被他翻阅了无数遍。经过几个不眠之夜后，瑞方的浮动公式他算是搞懂了。可是，怎么才能找出对方的破绽呢？功夫不负有心人，蔡寅生终于在看似滴水不漏的瑞方报价上发现一个突破口。当时瑞方的报价由三部分组成：一是入门费，二是设备采购费，三是人力支援费。从结构上看，这种报价也无可厚非。

然而蔡寅生却在考虑，是不是所有的费用都应该参与价格浮动呢？他脑中闪过一丝亮光。果然，从浮动公式背后的报价逻辑中，他发现了一个不合理的地方。蔡寅生认为，“设备采购费”与“人力支援费”是未来将要发生的费用，这部分随着物价指数和通货膨胀的指数进行变动，也不是不能理解。但是，“入门费”是对科研开发工作所做的补偿金，是过去已经发生的费用，这部分费用参与未来的价格变动，显然是没道理的。而且，“入门费”在瑞方报价中所占比例，竟然还是最高的。

有了这个想法之后，蔡寅生马上与项目经理和会计进行讨论，三人确定思路无误后向院长做了汇报。很快，蔡寅生的意见得到了代表团上下一致的认同，随后他们商定了此后谈判的策略：如果瑞方坚持浮动方案，中方可以同意，但力求将浮动基数降到最低；一个最主要的进攻方向，就是降低占比较大的“入门费”。新一轮谈判开始了。这次谈判双方都很重视，中方代表团的三位副总，康特拉韦斯公司的常务副总裁和财务副总裁都亲自出席了谈判。谈判开始后，双方自然有一番唇枪舌战，但真正短兵相接的，依旧是“浮动价格问题”。